미끼상품에 대처하는 우리의 자세

입력 2013. 04.18. 09:58:39

[매경닷컴 MK패션 남자영 기자] 봄 정기세일이 막바지인 가운데 ‘봄맞이 여성의류 특가전’, ‘단독기획 상품대전’ 등의 백화점 광고가 눈에 많이 띈다. 의류 구매가 가장 왕성한 봄철을 맞아 각 백화점은 소비를 자극하고 매출을 올리기 위한 각종 이벤트성 판촉행사를 벌이고 있다.
길거리매장 역시 저렴한 상품을 제시하며 소비자를 매장 안으로 불러들이고 있다. 주로 반팔 티셔츠 묶음이나 크게 할인된 가격의 피케이 티셔츠, 양말 묶음 등 기본 아이템을 기획 상품으로 내놓아 고객을 유인한다. 또한 각종 온라인 쇼핑몰에는 ‘50% 할인’ 등의 팝업 광고가 소비자의 호기심과 충동구매를 자극한다.
이처럼 크게 할인된 가격으로 소비자의 눈을 유혹하는 몇 가지 상품을 미끼상품 또는 특매상품이라 한다. 일반적으로 백화점, 마트 등 유통업체에서 소비자를 끌어들이기 위한 마케팅의 하나로 소비 심리를 자극하는 매개체로 이용된다.
미끼상품을 홍보할 때 ‘오직 이곳에서만’, ‘단 7일간’ 등의 한정적 형용 어구가 많이 사용된다. 이는 소비자의 심리를 불안하게 만들고 구매행위를 유도한다. 또한 미끼상품은 소비자의 착각을 유도해 전체 가격이 저렴하다는 인식을 심어주는 효과가 있다. 이러한 인식은 미끼상품 이외의 다른 제품 소비로 연결될 수 있다.
소비자 역시 원하던 상품을 저렴하게 구매했다면 효용이 증가하므로 미끼상품은 기업과 소비자 모두에게 긍정적이라 볼 수 있다. 하지만 미끼상품은 대부분 품질이 낮거나 수량이 부족하고 충동구매와 과소비를 유도할 수 있다는 점에서 문제가 된다.
예를 들면 백화점의 초특가 기획 상품전에서는 마음에 드는 옷을 찾기가 쉽지 않다. 광고를 보고 점찍었던 옷은 이미 매진돼 사라지거나 마음에 드는 옷은 생각했던 것보다 비싸기 일쑤이다. 하지만 일단 매장에 온 이상 빈손으로 돌아가자니 손해인 느낌이 들어 다른 상품을 향해 눈을 돌리며 쇼핑을 계속하게 된다.
또한 초저가 상품 광고를 보고 온라인 쇼핑몰에 접속하면 정작 상품의 재고나 사이즈가 없는 일이 다반사다. 그럼에도 비슷한 가격의 괜찮은 옷이 남아 있을 것이란 기대에 쉽게 인터넷을 차단하지 못한다.
이를 손실회피성향에 따른 비합리적 구매행위라 한다. 상품을 구매하지 못하는 것을 손실로 인식하고 이를 만회하기 위해 대체 상품을 구매하려는 심리가 생겨 충동구매나 과소비로 이어진다. 그렇다면 미끼상품으로 말미암은 비합리적 소비를 피하는 방법에는 무엇이 있을까.
‘옷장 심리학’의 저자 제니퍼 바움가르트너의 제안을 응용하면, 우선 초특가나 파격할인 등의 저렴한 가격에 대한 인식의 전환이 필요하다. 그리고 평소에 현재 가지고 있는 옷을 파악해 실제로 새로운 옷이 필요한지 점검을 통해 가지고 싶은 옷과 필요한 옷을 구분해 기분에 따른 충동구매를 자제할 수 있어야 된다. 또한 가격에 의존한 소비보다는 상품의 가치를 기준으로 상품 구매를 할 수 있어야 한다.
단기성 미끼상품으로 가격경쟁력을 확보하고 소비를 유도하는 것보다 비정상적으로 치솟은 의류가격을 전반적으로 낮춰 소비자의 공감을 이끌어 내면 어떨까. 오히려 장기적으로 경쟁력 있어 보인다. 값이 싸면서도 제품의 품질을 추구하는 칩시크(cheap-chic)가 최근 소비 트렌드를 주도하고 있는 만큼 소비뿐만 아니라 생산에서도 트렌드로 형성될 수 있기를 기대한다.
[매경닷컴 MK패션 남자영 기자 news@fashionmk.co.kr/사진=MK패션, photopark.com]