매출 하락 방문판매, 할인·샘플 폭탄으로 고객 달래기

입력 2013. 08.30. 00:57:50

[매경닷컴 MK패션 김희선 기자] 최근 한 인터넷 커뮤니티 회원이 방문판매로 에센스를 사고서 받은 엄청난 양의 샘플 화장품 사진을 카페에 올려 화제가 됐다.
이에, 카페 회원들은 해당 뷰티 컨설턴트의 정보를 주고받고 할인율을 비교하는 등 알뜰한 쇼핑을 위한 정보 캐기에 열중하는 모습이다.
화장품 방문판매 시 같은 제품이라 해도 판매원에 따라 할인율과 샘플 화장품 증정 수량의 차이가 나는 일이 많다. 이에 LG생활건강 홍보팀 박희정 대리는 “본사와 방문판매 대리점 간 계약 내용 중 최종판매자의 판매가격을 본사가 통제할 수 없다는 내용이 있다. 할인율이 다르다고 규제를 하면 오히려 문제가 될 것”이라며 “물론 백화점에서 판매하는 가격이 있기 때문에 방문판매 시 어느 정도 합리적인 선에서 가격이 책정되는 것으로 알고 있다”고 했다.
1964년 국내에 처음 도입된 화장품 방문판매. 흔히 판매원이 집에 찾아와 화장품 여러 세트를 펼쳐놓고 살 것을 강요하는 모습을 떠올리지만, 50년이 지난 지금 방문판매의 모습은 예전과 많이 바뀌었다. 초인종을 누르던 ‘방판 언니’, ‘화장품 아줌마’는 ‘뷰티 컨설턴트’로 불리며, 주문하는 소비자도 판매원도 젊어졌다.
한 소비자는 “쓰던 제품이 떨어지면 카카오톡으로 주문한다. 바로 회사로 배송될 뿐 아니라 넉넉하게 챙겨주는 샘플은 어떤 경로로도 받을 수 없는 양이다. 나만의 맞춤 뷰티 플래너가 생긴 기분”이라며 방문판매 이용에 만족감을 표시했다.
방문판매에서 취급하는 화장품은 주로 고가 제품 라인이다. 아모레퍼시픽과 LG생활건강의 프리스티지 브랜드뿐 아니라 애경산업, 보령메디앙스, 코리아나, 미애부, 참존화장품 등이 방문판매 시장을 이끌고 있다.
하지만 불황이 계속되면서 중저가 브랜드의 매출이 비교적 꾸준한 데 비해, 방문판매는 매출 감소가 뚜렷하다.
업계에 따르면 아모레퍼시픽의 올해 2분기 방문판매 영업이익은 지난해 같은 기간보다 13% 감소했다. 방문판매가 전체 화장품 매출에서 차지하는 비중 역시 2008년 57.1%에서 2012년 23.7%로 눈에 띄게 줄었다.
LG생활건강도 이와 비슷한 상황. 브랜드 홍보팀에 따르면 방문판매의 매출 비중은 18% 정도로, 2008년 31% 수준에 비해 하락세가 뚜렷하다.
고가 채널인 방문판매가 맥을 못 추면서 브랜드의 수익성 부담은 늘어날 수밖에 없다. 이에 해당 업체들은 방문판매 부문 강화로 반격을 노리거나 면세점 비중 확대로 침체 극복을 위해 애쓰고 있지만 쉽지 않은 상황이다.
판매원 역시 경쟁적으로 할인율을 높이거나 샘플을 많이 챙겨주는 식으로 한 번 잡은 고객을 놓치지 않기 위해 애쓰지만, 이런 정보가 순식간에 퍼지면서 어려움을 겪기도 한다.
계속되는 불황에 소비심리가 얼어붙으며 중저가화장품 시장은 눈부시게 성장했다. 깐깐해진 소비자는 방문판매를 이용하더라도 세트보다는 단품 구매를 선호한다. 온라인과 면세점의 채널 비중이 높아진 것 또한 방문판매를 예전 같지 않게 만드는 이유다.
특히 아모레퍼시픽은 지난 7월 방문판매 대리점에 대한 밀어내기와 인력 빼가기 등 불공정거래행위 의혹이 불거지며 브랜드 이미지에 큰 타격을 입었고 매출까지 급감했다.
중저가 브랜드 덕분에 그나마 선전하고 있지만, 고가 채널인 방문판매의 계속되는 하락에 업계의 시름은 깊어지고 있다.
[매경닷컴 MK패션 김희선 기자 news@fashionmk.co.kr / 사진=MK패션, photopark.com]