GS샵 곽재우 본부장 ‘쇼핑의 시대’ “패러다임 변화 시점 포착이 관건” [MK패션 파워토크]

입력 2014. 01.15. 11:29:00

[매경닷컴 MK패션 한숙인 기자] “쇼핑에서만큼은 천동설이 더 설득력이 있다고 생각합니다. 지구 즉 소비자가 중심에 있고 태양 즉 거대한 시장이 도는 거죠. 순환의 과정에는 패러다임 변화의 지점이 있고, 그것을 포착해내는 것이 흐름을 드라마틱하게 구조화할 수 있습니다”
홈쇼핑은 TV 채널에 이어 온라인을 지나 모바일까지 장악했으며, 현재는 소셜커머스로 영역을 확장하고 있다. 홈쇼핑이 태동하던 초기만 해도 패션·유통계는 현재의 모습을 예측하지 못했다.
GS SHOP(이하 GS샵) 트렌드사업부 곽재우 본부장은 홈쇼핑이 스스로 오류에 빠지지 않으려면 소비자 밀착 유통으로서 정체성과 가치를 직시해야 한다고 강조했다. 홈쇼핑이 몇몇 고비를 넘겨 현재의 성장을 이어올 수 있었던 것은 전환 시점을 외면하지 않은 상황 판단력과 대응력에 있다는 것이 그의 시각이다.

쇼퍼테인먼트 시대=쇼핑+예능 “고객 참여 유도”
그의 관점에 따르면, 홈쇼핑은 일방향 판매 시대를 지나 이미 쌍방향 쇼퍼테인먼트 시대로 진입했다.
“과거에는 ‘이것을 팝니다’였다면, 지금은 ‘이것이 당신에게 꼭 필요할 거예요'라는 거죠. GS샵 '쇼미더트렌드'가 높은 판매율을 올리는 것은 쇼호스트가 타깃 고객과 동일한 라이프스타일을 공유하는 세대라는 점에서 오는 ‘공감대’를 축으로, 실질적인 트렌드를 제안하는 ‘흥미’와 퀄리티 높은 상품을 제안하는 ‘신뢰’의 조화가 중요한 역할을 하고 있습니다”
쇼퍼테인먼트는 홈쇼핑이 이만큼 싸고 많이 주니까 사야 한다는 가격과 효율을 논리를 벗어났다는 데 의미가 있다.
상당수의 소비자가 오프라인 유통을 굳이 고집하는 이유를 찾아야 한다고 곽 본부장은 주장한다. 소비자들이 오프라인에서 쇼핑하는 행위를 통해 얻는 쾌락과 만족을 홈쇼핑 패러다임으로 끌어들여야 한다는 것이 그가 쇼퍼테인먼트를 주장한 이유이다.
“쇼핑에서 쾌락이 절정을 맞는 지점은 물건을 결정하고 카드를 긁는 그 순간이죠. 그 후 쾌락은 급속도로 하강합니다. 홈쇼핑은 쾌락의 순간을 연장합니다. 방송을 시청하면서 느끼는 선택의 ‘즐거움’, 결제하면서 고조되는 ‘흥분’, 상품을 기다리는 ‘기대감’, 상품이 담긴 택배 상자를 받는 순간의 ‘탄성’ 이러한 긍정적인 감정의 연장이 홈쇼핑이 가지는 강점임과 동시에 홈쇼핑이 강화해야 할 요소죠”
쇼핑과 엔터테인먼트 요소의 결합은 홈쇼핑을 통한 구매 과정에서 ‘왜 사야 하는지’의 갈등을 엔터테인먼트를 가미해 흥미진진하게 전환시켰다는 점에서 혁신적인 프로세스로 평가받고 있다.

진정성의 시대=디자인+품질 “고객 만족 강화”
쇼퍼테인먼트 시대가 고객 참여를 유도하는 것이 목적이었다면, 진정성의 시대는 고객 만족 강화에 초점이 맞춰져 있다.
“쇼퍼테인머트를 통해 고객의 흥미를 끌어내 구매로 연결시켰다면, 다음 과제는 불만을 최소화하고 만족도를 높이는 것입니다. 이를 위해서는 감성을 입힌 업그레이드 된 디자인 못지않게 소재의 퀄리티와 제품의 완성도를 높인 ‘품질’이 갖춰져야 합니다”
GS샵은 일관되게 ‘고객 중심’과 ‘진정성’을 기본 방침으로 유지해오고 있다. 여기에는 가시적 요소 못지않게 드러나지 않는 요소에서 오는 만족이 고객과의 관계를 강화시킨다는 믿음이 깔렸다.
“홈쇼핑에서 판매하는 패션 제품은 눈으로 보고 손으로 만져볼 수 없기 때문에 품질에 대한 의구심을 거두기 힘들죠. 이는 오프라인 유통이 가진 장점이기도 합니다. 이러한 의심 요소를 걷어내면 오프라인의 강점까지 갖춘 탄탄한 인프라를 구축할 수 있다는 역설이 나오는 거죠”
GS샵은 지난해 ‘쏘울(SO, WOOL)’을 통해 품질에 대한 신뢰도가 창출하는 매출 폭발력을 확인했다. 이는 디자이너들이 참여한 브랜드 제품과는 다른 관점에서 GS샵의 새로운 성장 곡선을 생성시키는 역할을 하고 있다.
“올해 새로운 프로젝트를 준비 중입니다. 소재에 초점을 맞춘, 소비자들의 품질 신뢰도에 기반한 브랜드 론칭 작업을 하고 있습니다. 이는 디자이너들과의 협업과는 또 다른 시너지를 만들어낼 것입니다”

“그리고 다음은?” 글로벌 쇼핑 시대 “유통의 무한 확장”
홈쇼핑이 카우치 포테이토 족들의 한심한 쇼핑 행위로 전락하지 않고 현재까지 성장을 이어올 수 있었던 것은 ‘변화와 진화’의 패러다임에 있다.
“홈쇼핑을 TV 채널 쇼핑으로 보면 미래가 암담할 수 있지만, 글로벌 온라인 컴퍼니로 보는 순간 미래가 달라집니다. 홈쇼핑은 그러한 시각 전환의 필요성을 빨리 간파한 유통이라고 할 수 있죠. 저 역시 이러한 시각이 없었다면 현재 이 자리에 있지 못했을 것입니다”
GS숍은 올해 글로벌로의 영역 확장을 더욱 가속한다는 방침이다. 패션 제품은 그 중심에 있다. 디자이너들과 협업, 쏘울, 그리고 새로운 프로젝트 브랜드와 제품까지 추가되면 자원은 무궁무진해진다.
“각각의 지역 맞게 패러다임을 짜나가면 됩니다. 글로벌은 홈쇼핑이 가지는 장점을 극대화할 수 있는 최적의 마켓입니다”
곽재우 본부장은 트렌드사업부에 걸맞은 트렌드 포착 능력에 정확한 시장 판단력을 갖춘 콘텐츠디렉터로서의 역량을 보여주고 있다. GS숍의 진정성과 곽 본부장의 예리한 판단력이 결합된 글로벌 온라인 컴퍼니 GS숍이 창조하는 새로운 ‘쇼핑의 시대’가 기대된다.
[매경닷컴 MK패션 한숙인 기자 news@fashionmk.co.kr/ 사진=이근일 기자]